Hace unas semanas publicamos un artículo en el que analizábamos la eficacia de nuestra fuerza de ventas desde la perspectiva del ciclo de venta. En el mismo, desgranábamos cuáles son los vectores sobre los que actuar a lo largo del proceso para aumentar nuestro volumen de ventas. Pues bien, hoy pretendemos profundizar en los aspectos clave que convierten un equipo de ventas estándar en uno de alto rendimiento: la motivación.

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En primer lugar, debemos asumir que una organización de ventas que no puede alcanzar sus objetivos técnicamente hablando nunca será una fuerza de ventas motivada. Y, por tanto, debemos valorarla de forma objetiva, planteándonos su potencial de mejora.

¿Contamos con la persona adecuada en el puesto correcto? ¿Tiene las habilidades indicadas para desarrollar adecuadamente su puesto de trabajo? ¿Cuenta con los conocimientos necesarios para cumplir con sus objetivos? En este sentido, herramientas tales como los análisis de equipo 360 º pueden ser especialmente útiles para valorar capacidades de cada uno de sus miembros por ser, precisamente, transversal a la empresa.

Esta metodología, ampliamente utilizada por muchas compañías de distintos sectores, nos permitirá crear un mapa con la posible reubicación del empleado en la nueva organización de ventas, “casando” las habilidades diagnosticadas con las demandadas en cada uno de los puestos. A partir de aquí, habrá que definir qué conocimientos serán necesarios parar el correcto desempeño del puesto de trabajo y formar al candidato adecuadamente.

Una vez contemos con una organización de ventas optimizada, podremos trabajar en su motivación. Como recordaremos, la pirámide de Maslow (A Theory of Human Motivation, 1943) ha sido -y sigue siendo- ampliamente utilizada en entornos profesionales, definiendo las bases del comportamiento humano.

Basándonos en ésta, pero profundizando asimismo el los aspectos diferenciadores de una organización de ventas, entendemos que un miembro del equipo estará más motivado hacia la consecución de un objetivo en función de dos aspectos clave: (1) cuánto esfuerzo le requiera para alcanzarlo y (2) la valoración que éste haga de la recompensa que vaya a percibir.

En el primer caso, como organización, debemos ponérselo fácil y, por tanto, aportar toda la información relevante para alcanzar su objetivo en su preciso momento. Si, por ejemplo, el objetivo de un empleado es aumentar el volumen de negocio de sus actuales clientes, deberemos darle acceso a nuestro sistema de información para proporcionarle datos tales como la facturación y los márgenes promedios de su cartera, el número promedio de referencias por cliente o el plazo promedio para completar el ciclo de venta por cliente. Naturalmente, en este sentido, será necesario contar con un sistema CRM correctamente implantado.

En segundo lugar, la percepción de la recompensa que el empleado pueda tener sobre la consecución de un objetivo concreto es fundamental para el éxito del mismo y, por tanto, debe haber naturalmente una correlación directa entre el resultado obtenido y el incentivo logrado. En este sentido, el diseño de esquemas de retribución eficientes son clave para virar hacia una organización de ventas motivada.