El consumo interno, en mínimos históricos y los indicadores de confianza empresarial, por los suelos… Los medios nos inundan con noticias económicas que no pueden ser peores… En estas adversas circunstancias, ¿qué podemos hacer para incrementar nuestro ya maltrecho volumen de negocio? La respuesta es sencilla. Debemos maximizar la eficacia de nuestra fuerza de ventas, desde los comerciales hasta los managers, y es que cada uno de estos perfiles debe estar presente, en algún momento, a lo largo del proceso de compra del cliente o prospecto.

Recordemos que el ciclo de compra (ver diagrama inferior) al que se enfrenta cualquier cliente tiene su equivalente en el ciclo de venta. Así, cuando un potencial cliente está analizando el mercado buscando distintas opciones, será en este preciso momento cuando deberemos desplegar todo nuestro encanto para comunicar nuestra propuesta de valor convincentemente. Y, por tanto, las piezas clave en este estadio del ciclo serán los responsables de marketing y de desarrollo de negocio.

Procesos de Compra y de Venta

Eficacia de la fuerza de ventas

Y ¿cómo sacar partido? Aquí tenéis nuestra propuesta para aumentar tus ventas:

  1. Define tu ventaja competitiva: ¿en qué eres mejor que tu competencia?
  2. Estudia cuál es todo tu potencial y define objetivos: valora cuál es el tamaño de mercado y tu cuota; el número de clientes potenciales y su tasa de conversión, en función del segmento de cliente del que se trate.
  3. Dimensiona y optimiza tu organización de ventas, acorde al punto anterior: asegúrate de contar con los perfiles y capacidades adecuadas, en función del segmento del cliente del que se trate y del momento en el ciclo de venta.
  4. Maximiza el rendimiento de la organización de ventas: simplifica procesos, explota el potencial del software CRM y favorece que aflore el talento de cada miembro del equipo.
  5. Monitoriza la eficacia de tu fuerza de ventas: celebra reuniones semanales de seguimiento con todo el equipo donde, con una breve introducción que responda a la situación actual, cada miembro reporte el status quo de cada proyecto y los próximos pasos para alcanzar la meta. Esta reunión, que debe ser breve y muy enfocada a resultados, es clave para gestionar el rendimiento del equipo. Por ello, os adjuntamos una herramienta de seguimiento de la eficacia de la fuerza de ventas, que pretende facilitaros la gestión de la reunión.
  6. Si los resultados no son los esperados, recuerda volver al punto (3.)

¡Mucho éxito y a por todas!