Si importante es vender, no nos engañemos: más lo es todavía cobrar. Según ha publicado recientemente el INE, el número de deudores concursados aumentó un 22,8% en este primer trimestre respecto al mismo periodo del año anterior. Y a nadie se nos escapa que, detrás de muchos de estos procesos (si no en la mayoría), se esconden situaciones de tensión de tesorería más que de falta de rentabilidad. ¿Cómo podemos por tanto reducir el riesgo de impago de nuestros clientes? La respuesta es sencilla: gestionando adecuadamente la concesión del crédito. Y ésta es una ciencia que requiere de un profundo análisis de nuestra cartera y de un diseño óptimo de nuestro proceso de venta.

Gestión del riesgo de la cartera de clientes.

Gestión del riesgo de la cartera de clientes.

En primer lugar, para una adecuada gestión del crédito debemos tener presentes dos elementos: (1) el límite de crédito establecido para cada cliente y (2) el riesgo cualitativo que dicho importe supone para la empresa. Normalmente, las pymes suelen trabajar el primer factor, olvidándose del segundo, que es de vital importancia. La determinación del límite de crédito de cada cliente no es sólo una estimación del volumen de la operación y de las condiciones pactadas con el cliente, sino que es necesario valorar sus implicaciones en nuestro negocio.

Así, deberemos crear un modelo de evaluación de riesgo de nuestra cartera que identifique y cuantifique, por orden de importancia, los factores de riesgo. Esta matriz debe permitirnos valorar, por cliente, el riesgo latente de la concesión de un crédito determinado y, por tanto, debe ser capaz de responder a preguntas tales como las siguientes: si la organización de ventas propone fijar un límite de “x”, ¿estamos dispuestos a concederlo? ¿o debe revisarse a la baja por considerar que el cliente es de “alto riesgo”? En este sentido, el modelo de evaluación de riesgo debe corregir, si es necesario, el límite de riesgo propuesto por el equipo comercial.

Cada compañía debe crear su propio modelo de evaluación de riesgo en función de (1) las variables que considere relevantes en su mercado y (2) su mayor o menor aversión al riesgo. No obstante, para ayudaros en esta tarea, os proponemos el siguiente modelo de gestión del riesgo que ejemplifica lo anterior y que pretendemos os resulte útil.

Por último, cabe recordar que tan importante es que otorguemos un límite de crédito adecuado a cada uno de nuestros clientes como que la gestión del riesgo se convierta en una pieza fundamental en el ciclo de venta de nuestros productos y servicios. Por tanto, el equipo bajo cuya responsabilidad se asuma esa tarea (observad que preferiblemente no debe ser comercial) debe estar en continua coordinación con la organización de ventas, retroaliméntandose mutuamente para dimensionar, de forma óptima, el riesgo de nuestro circulante.