En un contexto de feroz competencia, donde el coste de sustitución es cada vez menor y la comunicación eficaz de la ventaja competitiva se convierte en más importante todavía, debemos renovarnos y adoptar medidas creativas para atraer a clientes nuevos y retener a los que ya tenemos.

Esta sesión pretende introducir una metodología y unas herramientas para afianzar unas prácticas comerciales exitosas y duraderas en el tiempo, haciendo hincapié en numerosas claves que utilizan algunas de las empresas más exitosas del mundo para conseguir los siguientes beneficios:

Beneficios

  • Conseguir los objetivos de venta, acelerando el ciclo comercial e incrementando el índice de ofertas ganadas.
  • Conocer mejor tu nicho de mercado y afinar así tu propuesta de valor.
  • Diferenciarse en tu forma de vender y de gestionar a tus clientes durante el proceso de venta.
  • Medir tus logros, utilizando métricas para adentrarse en un proceso de mejora continua.
  • Facultar a la fuerza comercial con las habilidades necesarias para afrontar los objetivos profesionales con éxito.
  • Conseguir y mantener un alto grado de motivación y desempeño al incluir sistemáticamente elementos de desarrollo profesional para la fuerza de ventas y sus managers.

¿A quién va dirigido?

Directores de unidades de negocio, directores de división, directores comerciales, responsables de equipos de ventas, gestores de cuentas y managers de “partner programs”.

Sobre el formador

Mauricio Garza posee una sólida experiencia en ventas B2B y en consultoría, habiendo desarrollado parte de su carrera profesional como ejecutivo de ventas en la multinacional APPLE.

Con un enfoque totalmente orientado a las personas y a resultados, Mauricio utiliza algunas de las herramientas y técnicas que más éxito le han dado a la tecnológica. Asimismo, está habituado a trabajar con equipos de alto rendimiento y a gestionar clientes corporativos en un contexto internacional, contribuyendo a conseguir y mantener resultados de éxito.

Tras su paso por APPLE, vuelve a la consultoría, siendo un colaborador habitual de Energy for Business.

Contenido de la jornada

1. Introducción

2. Ciclo de madurez en las empresas

2.1. Validación del servicio

2.2. Validación del mercado

2.3. Penetración de mercado

2.4. Expansión de mercado

3. Metodología

3.1. La venta como ciencia

3.2. El ciclo de venta vs. el ciclo de compra

3.3. Objetivos de cada fase a lo largo del ciclo de venta

3.4. Matriz de habilidades y ciclo de venta

3.5. Medir lo que es importante

3.6. CustomerCentric Selling y Solution Centric Selling

3.7. Herramientas para sistematizar

4. La Experiencia del Cliente

 4.1. El cliente experto

4.2. Promotores de nuestra marca: los factores de éxito

4.3. La importancia de los distintos canales

4.4. El recorrido del cliente

4.5. Minimum vs. Premium Service Requirements

4.6. El elemento diferenciador

5. Las Personas

5.1. El desarrollo de las competencias profesionales

5.2. La importancia del cliente vs. la del empleado

Metodología

Sesión presencial, con enfoque práctico y de intercambio de buenas prácticas en la gestión de ventas. Se entregará la documentación de la jornada.

Fecha y horario

25 de septiembre de 2014

09.30 – 13.30 hrs.

Lugar

Hotel Barceló Atenea Mar

Passeig de Garcia Fària, 37-47

08019 Barcelona

(por confirmar)

Plazas

Máximo 15 asistentes

Precio

190 Euros

Si estás interesado en participar, contacta con nosotros indicándonos tus datos. Para confirmar tu plaza, el importe de la jornada deberá ser abonado antes del 23 de septiembre de 2014 a la cuenta con IBAN ES10 0019 0024 7140 1002 3454. Una vez realizado el ingreso, rogamos nos envíes el comprobante de pago por mail.

¡Reserva tu plaza hasta el 12 de septiembre de septiembre inclusive y obtén un 10% de descuento!